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这家美国宠物保险上市公司,2017年营收2.42亿美金,净亏损150万美金

来源:微精选 编辑:admin 时间:2018-11-18 01:27


引:这家公司给出的数据是:平均每只宠物每月费用52.07美金,LVP(宠物终身价值):727美元,PAC(获客成本)152美元,月留存率98.63%。


分割线


先来看一下这家叫Trupanion的美国宠物保险上市公司的基本数据。


2017年收入2.42亿美金,净亏损150万美金


资产总计1.06亿美金,负债合计5742.50万美金

股东权益合计4843.40万美金



订阅保险的宠物数量371683只,总共购买保险的宠物数量423194只。平均每只宠物每月费用52.07美金,LVP(宠物终身价值):727美元,PAC(获客成本)152美元,月留存率98.63%。


公司于2000年在加拿大成立,成立之初名为Vetinsurance Ltd.。2006年,业务重组后,Vetinsurance Ltd.成为Vetinsurance International,Inc.的子公司。2007年开展Trupanion业务,2013年,将Vetinsurance International,Inc.更名为Trupanion,Inc. 公司愿景:帮助宠物获得最好的宠物医疗服务,通过在美国、加拿大、波多黎各为犬猫提供宠物保险来实现这一愿景。通过数据,根据每一只宠物的特点定制不同的保费,忠实会员的不断增长为公司带来高预期收入以及经常性收入。 公司运营模式类似订阅,通过维持终生价值和获客成本之间的比例,最大化每只宠物的终生价值。


宠物保险市场在美国加拿大属于目标市场巨大,渗透率很低的细分领域。2010年初宠物规模31207只,2017年底共423194只,从数量来讲年复合增长率达到39%。


新增及已有宠物带来的总营收


当宠主不知道宠物是否健康,宠主很难预测宠物生病或受伤,并且医疗护理的费用因地理和宠物品种而异。宠主使用平均医疗费用做预算并不是解决宠物医疗需求的有效方法。目标是根据每个宠物的具体情况(例如品种、入保年龄、地理位置等)为每只宠物收取适当的金额,以便每只宠物获得相同的价值主张,并且幸运宠物支付的额外金额可覆盖不幸宠物需要花费的医疗费用。对于一个负责任、爱宠的宠主来说,Trupanion可帮助他们对冲意外的费用。


Trupanion产品简单,涵盖所有疾病和伤害,包括特定品种最可能发生的疾病和伤害(其他保险提供商可能将其标记为先天性或遗传性疾病)。如果宠物生病或受伤,包括所有诊断测试、手术和药物,会支付实际兽医费用的90%。一般来说,只有特定的税、检测费用和入保前存在的医疗问题不包括在内。宠主可以在美国和加拿大的任何持照兽医医院中使用保险,包括任何转诊或专科医院。免除了传统的报销模式,为会员提供无需自付或确认治疗的操作模式。



兽医的动力:兽医可以向会员推荐合适的治疗,而无需考虑宠主的财务负担。兽医可以与宠主建立更强的关系,与受Trupanion保护的宠主建立更好的关系。通常会员拜访兽医频次更高,会倾向于选择更好的治疗方式。


在收入方面,主要靠会员,会员在每个订阅周期开始支付费用,以月为基础自动续费。从2010年开始,公司88%的收入来自老客户。由于公司专注提供超预期的价值和客户体验,会员非常忠诚,2010年后98.5%的客户留存率。


2017年收入2.42亿美元,2010年收入1910万美元, 按照收入情况来看,其复合增长率44%。公司预期在获客和扩大运营方面做更多投资,以支持预期的高增长。2017年度,净亏损为150万美元,累计赤字8,280万美元。


在公司策略方面,坚持提供高价值和超高体验以吸引和维护会员。方式包括:

增加活跃兽医推荐次数

增加活跃兽医数量

增加会员的第三方推介数量

改善在线潜在获客和转化

探索其他获客渠道

国际扩张

追求其他收入机会


针对兽医的营销


兽医是最大的转介绍来源,加上老会员推荐,订单数量占总订单的76%。独创的Territory Partner模式旨在促进与兽医及工作人员了解Trupanion的优势以及高质量医疗保险的重要性。该模式最重要的工作是与每个兽医医院建立牢固的关系,最终可信任并推荐Trupanion。这对长期保留客户和老客户推荐至关重要。公司认为赢得兽医及其员工的信任是成功获得北美市场的第一步。


目前兽医服务市场高度分散,包括许多难以到达的单兽医诊所和小的兽医诊所。公司的壁垒在于通过Territory Partner复制极其困难,成本高且耗时。这一模式通过独立的承包商,销售产品并根据当地情况支付费用。


针对宠主的营销


通过多种第三方推荐渠道和在线会员采购渠道产生订单,之后通过网站和联络中心将其转化为会员。


来自第三方的推荐。积极向兽医、兽医分支机构(包括团体和其他兽医会员组织)、企业员工福利提供商以及收容所和饲养员教育Trupanion的价值,以便他们能够告知宠主关于Trupanion的优点。2017年度,新增宠物的67%来自第三方推荐。


来自现有成员的推荐。2017年,新增宠物的26%来自现有会员增加宠物或转介绍他们的朋友和家人。


在线。很多会员在决定购买保险之前会花时间对比不同产品。通过付费搜索、电子邮件、社交媒体和搜索引擎优化进行营销。


竞争


1、现金或信用卡支付兽医费用的消费者;2、宠物保险公司。


美国和加拿大的绝大多数宠主目前没有为宠物提供医疗保险。公司主要致力于通过改善消费者的价值主张来扩大市场的整体规模。公司认为主要竞争挑战来自于:教育宠主为什么Trupanion是比自筹资金更好的选项。


员工数量


523位


后记:从2014年1.16亿美金收入,净亏损2000万美金以上,到现在2.4亿美金收入,净亏150亿美金。 从每月每只宠物保费44美金到52美金,终生价值提升,也可以看出整个美加宠主意识提升,更早接受宠物保险这件事儿。


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