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2000亿之后,直销行业苦寻的突破点在电商?

来源:微精选 编辑:admin 时间:2018-11-22 06:38




 十年时间,直销行业从零做到2000亿的市场规模,也从炙手可热的创新领域,成为人们口中的夕阳行业,这中间经历过多种突围,但都无功而返。突破口在哪里?这个行业还能重新焕发生机吗?


直销,电商,这是两个我最熟悉的行业。


最近,因为工作原因,跟很多直销企业的管理层沟通了“直销企业+电子商务(商城)”的话题,虽然我现在不在直销业,但早年的工作经历让我对行业以及业务模型有着深刻了解。


2009年从事电商工作到现在近十年时间,正是中国电商发展的黄金十年,曾经的巨头纷纷倒下,幸存的英雄远涉重洋完成上市,用资本市场的钱继续着未来的征程。


我思考的是,直销企业和电商,两者如果结合起来,会激发出怎样的火花?电商能就此重振直销行业吗?


直销+电商的想象力


先说说电商。在我看来,一个具备足够商业价值及社会价值的电子商务网上商城,需要具备以下四个要素:


1、会员人数,优质会员人数,高效会员人数。


2、专业的载体,不停的迭代创新,不犯严重错误的运营模式。


3、成熟可靠的供应链,质优,低价,配合度高,响应速度快。


4、专业的运营团队和丰富的运营经验。


在未来10年甚至更长时间内,电子商务(网上购物)仍将是个人及家庭重要的消费习惯。波士顿咨询公司最新报告显示,中国网上购物者数量达到5.93亿,远高于美国的1.7亿。从2012年至2017年,在网上购物(目前主要是通过移动端)的互联网用户比例已从48﹪上升至72.8%,到2018年将达到80﹪以上。


再来说说直销。据我的了解,目前直销行业步履维艰,模式老化,创新不足,业绩增长乏力。


跟很多直销企业的朋友聊天,听到最有感触的一句话就是:“十年前,我们区别自己的方式是说别的营销企业是传统企业,今天的直销企业,已经成了昨天我们口中的传统企业。”


多年来,直销尝试过很多创新,包括制度的创新、直销+店铺的探索、直销与微商结合等,但效果未达预期。


归根到底,这些所谓的创新都没有离开新增业绩主要依靠新增会员的模式。“回归消费的原点”,是所有直销企业尤其是内资企业的理想,但实现的路径,依然在探索当中。


电商和直销能结合吗?个人认为,直销企业+正确的电商模式,对于现有的直销业务会起到很强的促进作用。


首先,可将直销员和经销商从目前非主流的直销行业加入主流的电子商务新型概念;其次,电子商务是目前最主流的消费模式,对直销公司、直销品牌及创新文化的传播非常有利;第三,加入电子商务概念,会带来直销团队规模和人数的迅速增长;


第四,会员忠诚度和黏度增强,直销员和经销商不再仅仅限于消费自己公司的产品,还能从电商平台满足日常购物需要;


第五,通过电商大数据分析客户消费行为,形成用户画象,经营好一个老客户,比拓展一个新客户将产生更大的价值。


综上所述,直销企业+正确的电商模式,从战略布局、企业发展、产业远景等方面,都具有着得天独厚的优势。


直销企业如何做电商?


一家直销公司的电商平台应该怎样做才具有最大价值?


首先,直销员或经销商向网购平台消费者转化。


对于直销会员或经销商来说,通过自己公司的电子商务平台,参与购物的直销员及经销商,不但可以物美价廉的购买到所需商品,还可以通过消耗直销版块赠送(或购买的积分)+消费返利(返PV值)的方式与自己原有直销业务相结合,增强消费忠诚度和消费粘度的同时,通过消费返利达到双赢的目的。


其次,通过专业的运营团队,高效的运营方式,用电商思维提高“消费者的”单次购买金额和购买频率,为企业带来新的利润板块。


假设运营一个活跃用户数为20万的会员商城,会员的月购买频率是1次,次购买金额平均为100元,这个会员商城每月的销售额为2000万元,1年为2.4个亿,已经是一家小型直销公司的体量。


最后,提升直销公司的品牌价值、带动直销+直销团队的快速成长。


直销公司通过电商+创新,不但可以创新模式成为新的利润增长点,更重要的可以成为宣导传播的新理念。通过电子商务的导入,使原来边缘化的直销或直销员、经销商,进入主流化的电子商务及新零售行业。站在公司层面来说,对于直销+品牌在直销行业内的提升,有着非常大的好处。

  

 

▲国内直销行业规模在2015年之前不断扩大。


对于直销企业原有直销团队的发展,直销员或经销商可以通过新的OPP在宣导直销的同时,引入电子商务及新零售创新模式,跟随电子商务及新零售主流浪潮,吸引更多人加入直销团队,使得直销团队在电子商务平台良性运转的同时,快速的扩大。


直销企业找到新的利润增长点?


直销企业进入电商是大势所趋,电商将是直销企业创新模式新的利润增长点。


直销行业在中国发展20多年,年销售额约2000多亿,而电子商务在出现后短短几年间,销售额很快超过直销行业全年的销售额,仅在2018年第一季度就达到2.2万亿元。根据艾瑞咨询的数据,随着网购人群的快速扩大,网购市场规模将快速地增长,预计今年将超过8万亿。

  

 

▲中国网购市场不断扩大,图片来自智研咨询。


直销与网购相结合,必将成为下一轮发展的巨大利润增长点。而直销企业叠加电子商务,其实有天然的优势。


直销不但解决了传统电商平台高成本获取消费者的问题,还解决了传统电商平台高成本维护消费者粘度的问题。


直销企业的特殊文化使得直销员对公司的产品有着天生忠的诚度。同时,直销企业的奖金制度,使直销员在自己公司旗下的B2C平台消费时有PV返还。此外,直销企业特有的企业文化,使得直销员之间会有高效率的转介绍。


最后,传统B2C(或者说整个网购平台)平台有一个最大的软胁,那就是客户没办法像在商城购买实物那样,通过视觉和触觉获得直观的展示与体验,而直销企业的特点正是对产品全方位的展示与体验,甚至主动面对面的分享自己的使用体验。这使得不论直销员还是消费者,对自己消费的产品能够零距离接触,这也是传统B2C网站无法做到的购物体验。


有一些风险可提前化解


任何创新都面临创新中的风险,直销企业叠加电商模式的运营过程中,也依然存在需要把握的风险。


首先是渠道方面,会面临原有销售体系与新的电子商务销售体系的冲突。如何应对呢?我的想法是,直销原有销售体系仍然销售直销公司自己的产品,新的电子商务平台只销售除直销公司原有产品以外的商品。


另外可能面临的一个风险是,会否涉嫌网络传销,并由此引发舆论及政策监管。


太平洋网购、云在指尖等一些涉嫌网络传销的平台已被查封取缔。如何运营才能防范“网络传销”风险?


正确的叠加方式是,首先明确直销公司的电商商城,是在为会员提供“福利”的前题下顺便“赚取”边际收入,绝对不能把商城当做新的“拉人头”的阵地。直销员在进入商城的那一刻起,最大的属性,应该是一位普通的网上购物的“消费者”。


最后需要考虑的一个问题是,直销员群体并不是一群有网购习惯的消费者,即使有网购习惯的直销员,也已经习惯于在天猫或京东上购物,是否会在公司自己的电商平台转化注册及消费?


对此,直销团队需要有系统的宣导,在有针对性的宣导及指引的情况下,此问题会在短时间内解决。


而且,通过供应链的整合,当自己公司的电商平台销售的产品比天猫和京东还要优惠时,直销员在自己平台的购物习惯会慢慢养成。特别是未来80后、90后进入直销行业,他们已经拥有网购消费习惯,所以直销员转化为真正的网购平台消费者,可以在短时间内通过一系列的策略方案解决。


作为一名“一半是海水一半是火焰”的半直销人,我非常期待看到这两个千亿级的行业通过互相创新,碰撞出璀璨的火花。


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