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“去年这件事做成了吗？”我问卢飞飞（上海卢家葡萄种植有限公司法定代表人）。
2023年9月12日，这位已经种了13年葡萄的“90后”在江苏常熟卢家葡萄园举办了一场水滴型“阳光玫瑰”品鉴会，目前是展示自己的“肌肉”，想做技术服务。会议来了100多人，还邀请了车旭涛、吴增银等行业“大咖”站台。邀约我的时候，我一方面是因为人在东北，更主要是不看好“阳光玫瑰”已经走下坡路了才入场干这个事情，所以没来。
答案符合我的预期。卢飞飞摇了摇头，不无遗憾地解释道：“一是自己的团队还不成熟，人手不够；二是这两年大家对’阳光玫瑰’的效益期待没有以前那么高了，都想着如何降低成本，这是最主要的原因；三是水滴形’阳光玫瑰’在批发市场的认可度和接受度还有待提升……”
水滴形的“阳光玫瑰”
从2015年开始种植“阳光玫瑰”以来，卢飞飞一直坚持做水滴形。去年还特意做成黄果，取名“黄金香印”，以区别于市场上又大又圆且绿色的“阳光玫瑰”。在他的客户群中，是比较认可这种形态的果子，但一旦做大规模，就很难融合到现在的主流市场。
“这里就涉及到两个问题：一个是时机，切入时间晚了；另一个是方向，水滴形不符合目前的市场主流。你觉得哪个因素更重要？”我颇有兴趣地探讨道。这两年想干“阳光玫瑰”技术服务的人远不止他一个。
“我觉得一半一半吧！”卢飞飞接着说：“去年品鉴会结束之后，我也尝试性地合作了几家，但结果跟我自己设想的不太一样。因为我们一直用的是夫妻工，工人的配合度比较到位；他们用的是临时工，在执行力方面也有问题。做水滴形的花穗处理方法与圆颗粒不同，风险会比较大。”
去年常熟基地的“阳光玫瑰”挂果状（2023年）
我笑了笑，在这个行业当技术老师有两个最主要的甩锅点：一个是天气，一个是工人。农业的不稳定性大多也来源于此。
“今年自己的葡萄卖得怎么样？”我转而问行情的变化。
与去年一部分促早，一部分避雨的布局不同，今年卢飞飞在太仓和常熟的两大基地全部采用促早栽培，都已销售结束，眼下只剩下上海马陆的10亩葡萄园。
“我们今年的促早栽培是从7月20日开始销售，到8月26日结束。”卢飞飞介绍：“对比去年的价格有所下降，而且销售时间增加了一倍之多。去年无论是促早还是避雨都只有一周最多10天销售结束，今年40天才卖完，卖得已经精疲力尽了。”
正在销售的上海卢家葡萄园
“去年促早的卖15~16元/斤，避雨的卖8.5~9元/斤；今年7月—8月初的价格还有10~13元，到8月10日之后的价格跌到7~8元/斤，还不如去年避雨棚的价格。”卢飞飞说：“但由于我们坚持做水滴形的口感，对比同期上市的圆颗粒的价格，还是有些优势的，他们的价格只有5~7元/斤。”
我边听边尝了一下桌子上放的样品果，发现口感不如去年，而且果穗上下颜色不一致，明显看得出是留粒数过多（75~80粒左右）、穗形太大（2.5~3斤）的原因，并没有把水滴形的口感优势真正发挥出来。倒是穗形做得比去年好，也能做到“上包天、下包地”，这在做水滴形的穗形中是比较难的。
穗重在2.5~3斤之间的“阳光玫瑰”
“市场有没有反馈，你的穗形做大了？”我不好意思直接提口感的问题。
“从我们周边的几个水果批发市场的反馈来看，他们还是要2.5斤左右。”卢飞飞说：“你看批发市场的价格，不管是什么时候，3串/箱（2.5斤/穗）的价格同期要比4串/箱（2斤/穗）的价格高2~3元/斤，而且销售量也要大得多。除非是渠道，他们要求1.8~2斤/穗，底糖要求16%以上，如果能达到这个标准，他们的走货量也大，收货价格也能高1~2元/斤。”
“假如我们定位渠道的标准，把穗形做得小一点，你觉得可行吗？”我还是希望像他这样有想法、有技术的年轻人能往品质方向靠。
小穗形的“阳光玫瑰”
“品质过硬是完全没有问题的，就看你自己敢不敢承担风险。”卢飞飞说：“如果你敢于去承担风险，且有一定的面积，往这条路线走，效益肯定比大串的要好，而且卖货轻松。对于渠道来说，他们也喜欢对接大户，进场后直接采，采10天半个月，这样最好。”
“这个风险来自哪里？”我追问道。果园中最显而易见的风险是为了养口感，一些果穗已经出现白腐病等病害。
“因为我们这里不是优势产区，做避雨的话上市时间太晚，做双膜促早的话就有几个风险。”卢飞飞解释道：“第一个是开花的时候，如果遇到低温容易出现僵果、大小果；第二个就是上糖的时候遇到高温，就会出现高温障碍，上糖困难，达不到渠道的要求。如果遇到今年这种又有低温又有高温又有梅雨天的天气，一旦颗粒大不起来，留粒数又少的话，就变成三级果了。”
卢飞飞（右）和同行在探讨“阳光玫瑰”的标准（2023年）
我终于明白为什么很多人嘴上喊着要做品质，但实际行动却在做大穗、追产量的根本原因了，因为谁都不愿意承担价格与产量的双重风险。
“从你十几年的葡萄种植经历来说，你怎么评价’阳光玫瑰’这个品种？”我最近经常问这个问题。卢飞飞进入这个行业的时机非常好，几乎完整经历了“阳光玫瑰”在中国的发展过程。
“’阳光玫瑰’肯定是一个跨时代、载入史册的品种。”卢飞飞感叹道：“它盘活了整个葡萄产业，也带动了很多附带产业，只不过发展速度太快了，再加上这些年不管是果商还是种植户，普遍存在采青现象，把’阳光玫瑰’这个品种在消费者的心目中慢慢做臭掉了。一串葡萄买回来挺贵的，还不好吃，消费者一边吃一边骂，直接就丢掉了，很恐怖。”
穗形过大导致上下果粒颜色和糖度的差异
说来也怪，种植端能认识到这一点的人并不多，他们要么怪网络，要么怪资本，要么怪果商，甚至有人怪“五亩换大奔”，很少有人怪自己没把品质种好。现在市面上的“阳光玫瑰”早已有名无实，即便是卢飞飞引以为傲的水滴形，我也只能尝一下上部的口感，丝毫没有继续吃下去的欲望。
“往后有什么打算呢？”我接着问道。他年轻，往后的路还很长。
“可能要出手1~2个园子，慢慢收缩，把总面积控制在100亩左右。”卢飞飞已经想好了退路：“然后在这100亩里面，我们会搭配种一些小众品种，这样不管是零售礼盒销售还是批发，压力没有那么大。”
“这个时候转园子，还有人要吗？”我疑问道。早两年我提“阳光玫瑰”红利期即将结束时，还有人将信将疑；现在除了个别“别有用心”的人之外，已经没有人还有怀疑，因为现实已经摆在眼前。
礼盒装的三色葡萄搭配（2023年）
“上海周边还是有这个需求的，我这几个园子都可以兼顾礼盒、零售和批发。”卢飞飞说：“如果偏远一点、只靠批发的话，就不大好转，因为现在的利润很薄，但也不能说完全没有利润。你如果品质做得好的话，一亩地卖3万元，成本2万元，还有1万元左右的利润，对比其他品种还是有优势，还可以继续往下做。”
言下之意，如果天气或工人不配合，“阳光玫瑰”的种植利润还会继续下沉，甚至出现亏损，导致一部分人难以为继。对产业来说，接下来就是一个洗牌的过程。
“你估计自己’阳光玫瑰’还能种多少年？”我想起他去年说过的一句话：当亩产值低于3万元时，他会考虑换品种。
卢飞飞在观察新品种的试种表现
“我再种个两三年看看吧。”卢飞飞笑着说：“最主要是看能替代’阳光玫瑰’的品种在什么时候出现。”
也许，所有的葡萄种植者都在等待下一次“暴富”的机会。
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