海天味业同伊利、双汇、青啤这些优秀的消费品公司一样，都经历了体制松绑后 清扫对手、规模化、低成本化的过程，完成了渠道和品牌认知的全国布局。并成为了中国调味品行业的绝对龙头。和这些公司不同的是，调味品行业仍处于快速发展阶段，行业成熟度、集中度相对更低，资本市场的认识业较晚，但调味品行业最终也会形成由少数几个巨头垄断的局面，而调味品相较于快消品产品属性的不同，又决定了在强者恒强效应明显的消费品领域，作为调味品的龙头，其竞争优势更容易保持长期稳固。
调味品行业发展路径
1、调味品行业何以为好
从行业增长空间来看：
2014 年调味品行业产值 2649 亿元，在大众品中仅次于肉制品、方便食品和乳制品。且行业整体处在快速发展阶段，近五年收入复合增速达18.4%。即使在 2014 年整体消费低迷的情况下，调味品行业仍然保持了较快增长，综合收入和产量指标，调味品在食品饮料各大类子行业中（产值超过 1000 亿）增长是最快的。
2014年产值在1000亿以上的食品饮料大类子行业收入增速排名（%）
2014年各大类食品饮料子行业产量增长情况（%）
从行业稳定性来看：
消费品由于大多数与人们生活息息相关，所以跟经济水平，经济周期都有很大关联性，比如汽车、珠宝等大宗型消费品会受到经济周期影响。
但是调味品不会，一方面是因为调味品属于占据居民可支配收入中较少的一部分，另外一方面在于调味品在消费行为中属于刚性需求，所以对于周期性影响非常小。
甚至跟季节变化也没有关系，地域限制性上也比较小，所以调味品行业是一个高度的对周期性不敏感的行业。
这样可以保证，一个调味品的品牌不会受到太多外部环境的影响，一旦稳固了特定的市场后，除非遭遇到食品安全这样的黑天鹅事件，营收规模不会遭遇突然下降。
从份额提升来看：
我国调味品行业整体市场集中度很低，CR5不足9%。纵向比较看，我国调味品集中度远低于乳制品、肉制品、啤酒等食品饮料子行业，行业整体成熟度较低。
就各细分品类来说，诸如酱油、食醋等大类集中度依然很低，酱油CR5不到25%，食醋CR5不到20%，海天目前市场份额只有15%，还有很大的提升和整合空间。
图表：酱油行业CR5不足25%
图表：食醋行业CR5不足20%
以酱油为例，目前小规模工厂或家庭作坊生产的散装酱油仍占比达10-15%，而这部分未来肯定要被整合淘汰（如甘肃省2014 年已开始明令禁止散装酱油的生产和销售），占比50%的地方品牌也将会有很大一部分被逐步替代——在消费升级、产品高端化的趋势下，中小企业由于资金、品牌实力较弱难以分羹高端市场，龙头企业将不断强化其在产品和品牌方面的优势，市场份额会逐渐向品牌企业集中。
2、 海天味业的竞争优势在哪里？
调味品严格来说与快消品属性有很大不同。调味品消费频率相比低的多，口味或者说产品品质显得更为重要，这也使得好的产品具有更强的生命力、消费粘性高（从历届 CFE 调味品博览会就可以看出，各调味品企业明星产品的生命周期都很长，传统主打产品的销售一直是较好的），龙头企业会不断强化其在产品和品牌方面的优势，竞争力容易保持长期的稳固。
打造出成功的大单品是决定酱油企业发展高度和广度的关键。海天的金标生抽、草菇老抽以及李锦记蒸鱼豉油是酱油行业3个年销售过10亿元的超级品种，单品的成功是助推它们不断发展壮大的重要原因，加加为突破目前酱油发展瓶颈的“大单品战略”也是很好的例证。
海天是为数不多完成全国化渠道布局，巨大规模优势保证高毛利。
海天是调味品企业中少数几个、酱油企业中唯一一家完成渠道全国化布局的。经过二十多年的渠道建设和积累，公司目前拥有2300家经销商、12000 家分销商和50 万个直控终端销售网点，31 个省区覆盖率达100%，300 多个地级市覆盖率达95%，渠道覆盖度远超竞争对手（加加主攻县级市场，覆盖率达80%，但整体覆盖度并不高），实现了调味品行业最强最全的渠道体系。全国化的销售网络也使得海天产品的推广力度和效果明显领先竞争对手——海天黄豆酱2003年推出，2013年达到8个亿左右，拌饭酱2011年6月推出，推广才两年，2014年就已经接近2个亿；海天蚝油超过李锦记很大程度上也是依靠全国化销售网络支撑下的快速放量。
与全国化渠道相辅相成的是海天巨大的产能优势。其酱油产能已是行业2-5 名之和，蚝油产能是第二名的7-8 倍。巨大的产能规模保证了海天普遍领先于同行的高毛利率，同时也使得海天具备较强的行业定价权，竞争对手很难通过价格战来撼动海天的优势地位。
渠道（经销商）控制力强，精细化和过程管理水平远超同行：
（1）海天的经销商以渠道价差为主要利润来源，返点很少（但巨大的销量保证了总体利润。另外，公司 2-3 年提一次终端价，以保证经销商利润空间），可见其渠道控制力度之强，这也从另一个方面佐证了海天不会轻易去压货。
（2）海天实施先款后货已经十多年，且长期以来执行“双驾马车”的经销商制度，也就是一个地区至少设置两个经销商。“双驾马车”的制度让公司掌握了绝对的主动权，从而使其政策能严格执行下去，也使其经销商政策相比于其他品牌要更加严格。
（3）与很多厂家只是设定全年的销售目标不同，海天将全年的任务分配到每一个月。上半年每个月一般要完成全年任务的 8%，下半年每个月要完成全年任务的 9%-10%，反正就是尽量往前赶。在这种严格的管理之下，海天的经销商极少完不成任务，否则，被淘汰的风险便会非常大。
（4）海天不只注重总体的销售目标，且十分强调过程管理。“专人专车专项资金”是海天过程管理的最大特色——就是经销商必须派出一个业务员专门操作海天的品牌，专门拿出一辆车去派送海天的产品，同时，经销商必须保证每个月进货的资金。所以，在几大品牌中海天的业务员是最经常看到的。
餐饮市场强势地位稳固，竞争对手基本难以撼动：
调味品餐饮渠道的消费特点表现为：消化很快、相对稳定，形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破（菜式都是有配方的，换一个调味料就要调整配方，切换成本高，通常没有大的变化主厨不会这么干），同时餐饮渠道解决了调味品起量慢的问题，是调味品赢利最快的渠道。对经销商来说，餐饮渠道的运作方式也比较简单，无论是现款现货还是先货后款，都不会投入过多的费用。餐饮渠道可以说是调味品企业最重要的的制高点。
海天目前餐饮渠道占比接近 70%，且地位十分强势和稳固，海天酱油、蚝油餐馆使用普及率超过 50%。其中明星产品草菇老抽几乎垄断餐饮业老抽市场，先入为主的同时，以稳定的品质和高性价比而广受厨师认可（技术优势极为明显，如海天蚝油通过电脑控制所有熬制程序，并实行在线检测）——专业厨师一眼就可以分清楚，海天草菇老抽酱油烧完菜之后略带金黄，而且能长久保持不变，很多对菜品有高要求的大厨非海天草菇老抽不用。
海天在餐饮渠道尤其是中低端餐饮已经形成了无法撼动的规模优势，竞争对手也都基本选择避开与海天在餐饮渠道的正面交锋，唯一能抗衡的李锦记（其餐饮渠道占比也达到70%左右）则侧重于中高端餐饮市场。
图表：2013年各消费品企业ROE对比
海天未来的路还很长，渠道下沉、产品结构升级、品类并购扩张。
产品结构升级：高端产品占比不断提升，未来 5 年提升至 30%以上。
公司自 2010 年起开始调整产品策略，加大高端产品研发和投入、提高高端产品的占比，以顺应调味品消费升级、产品高端化的趋势，相继推出了特级金标生抽、味极鲜酱油、招牌拌饭酱、百焗 鸡粉、四海鲜鸡汁等产品。
公司高端产品收入近年来增长迅速，2014 年高端产品收入约为 22 亿元，增速高达 30%，高中低端产品比例已由过去的 1:6:3 发展为目前的2:6:2（其中酱油高端产品占比已接近30%）。2014 年初公司又推出了新品“海天老字号”高端酱油，是公司未来 5-10 年为酱油升级做准备的储备产品，去年销售反响良好，全年贡献收入接近亿元。
随着公司募投产能逐步释放，以“招牌拌饭酱”和“海天老字号”为代表的高端产品将快速放量，高端产品占比将继续提升，预计公司未来5年高端占比将提升至30%以上（即高中低比例达到3:6:1），公司产品吨价、毛利率均将随之持续向上，从而继续提升公司的盈利能力，同时也将提升公司产品在家庭消费中的竞争力。
预计公司三大品类酱油、蚝油、调味酱未来5年仍能保持稳定增长：
酱油：通过渠道细分下沉和产品结构继续提升市场份额，有望从目前15%最终提升至30%以上，预计未来5年整体增速保持在10%-15%，市场份额提升至25%左右。预计未来5年收入增速10%-15%。
蚝油：虽然份额已很高（40%左右），但蚝油正在经历从餐饮向家庭消费、从南方向全国范围流行的过程，有望成为全国化的品类，市场容量突破100万吨。目前公司蚝油产销量近 30万吨，近五年公司蚝油销售收入复合增速达25%，预计未来5年增速15%-20%。
调味酱：可做的文章更多，品类丰富且能产生众多的口味创造性需求——辣椒酱规模达百亿、郫县豆瓣酱一年产值高达75亿、药企仲景去做香菇酱，因为口味好5年收入也做到了5个亿。且酱料吨价高、放量快，若开发出好的产品（对于酱类产品口味第一位），海天可以利用现有渠道迅速抢占市场。公司目前两大酱类单品黄豆酱、招牌拌饭酱的成功就是证明，且公司非常重视新品研发，每年开发一个新的酱料品种：（1）黄豆酱近几年复合增速高达30%-40%，2014年也达到了20%以上，且依然是局部市场销售，此外海鲜酱、锦上鲜系列也已过亿，并仍都在快速增长。
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