你没看错，我也没写错，是铁四角。
你一定听说过华为铁三角，在销售领域这个概念几乎家喻户晓。
华为的铁三角，说的是为客户服务的三个职能组成一个团队，形成一个战斗小组【1】。
一位是客户经理，具备客户思维，能和客户深入沟通，建立良好的关系；
一位是产品经理，懂技术，懂应用，是个内行高手；
一位是交付经理，知道将来怎么干活，怎么才能更好地交付，把东西按照客户的要求按时保质保量的生产出来，安装在指定的地方，并且让客户用得好。
在更为复杂的项目中，在华为的销售体系其实还有一个隐藏的角，合起来其实是铁四角。
第四个角是财务。
01
第四角
这要追溯到通用电气的做法。
在我们的印象中，通用电气是一家工业企业，看名字就知道。你可能不知道的是，在很长一段时期内，金融业务占了通用总利润的一半以上，GE金融是美国第七大银行【2】。
甚至于在1999年，《财富》500强榜单中介绍通用的时候，用的词是“多样化的金融服务”，气得韦尔奇对《财富》杂志提出了抗议，要求他们进行修改。
举个例子。
通用的业务板块中，有一个是做航空发动机的，主要的客户就两家，波音和空客。想要卖更多的发动机，那就需要波音和空客造更多的飞机，可是波音和空客说，造了那么多卖不出去怎么办？
通用说，别怕，我有办法。20世纪90年代，正是全球化最热闹的时候，全世界成立了很多新的航空公司，然而，这些公司没有足够的资金购买更多飞机。通用说，没事，我给你飞机，你付我租金就好。于是，通用成立了一家飞机租赁企业，直接购买了1200架飞机。
什么，钱还不够啊，那也没事，我给你贷款。于是，有点钱的从通用贷款买飞机；没钱的，从通用贷款租飞机。
这种对下游客户贷款，从而促进产品销售的模式风靡一时。
华为也在这样做。在国内，华为可以帮助运营商从银行贷款，在海外还可以提供融资服务。所以，在这样的项目中，自然需要更专业的财务人员参与进来，这就是“铁四角”的含义。
02
回 款
这样理解铁四角其实还是太低估了华为。
2B销售有个难点——回款。一提起这个，销售人员都直挠头。华为为了解决这个问题，曾经直接安排财务人员去和客户的财务对接，去收回款。
这有两个好处。一个是解决了客户经理拉不下脸的问题；一个是财务对财务，专业对口，公对公更好谈。
你看，这是不是一个非常高级的操作？
很多销售管理者认为回款回不来是销售的问题，是销售的客户关系不到位。其实这是一个误解。很多时候，正是因为销售和客户的关系很好，当客户说再缓缓，通融通融的时候，销售往往无法强硬起来。而通过财务对接财务，不但可以避免销售的为难，还能不伤害客户关系，同时增加了华为和客户的“接触面”，其实更增进了客户关系。
03
销售中的关键要素
表面上，华为“铁四角”说的是四个人或者四个部门如何配合，本质上，这是华为对销售深入的理解。
华为所在的电信行业和很多2B行业类似，这些理解，对其他行业的销售也有很大的启发。
电信行业的销售有4个关键要素。
第一个关键要素是客户关系。
这是所有2B销售的共识，客户关系是销售过程中最重要的部分。说客户关系的内容实在太多了，这里不累述，只提一点。想要赢得竞争，你需要比竞争对手做得更深入，如何做，你可以品味一下任正非的这句话：“我们一再告诫大家，要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系这个问题，是对所有部门的要求。坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是一个运维工程师就不作维护、介绍产品，这也是一票呀。”
第二个关键要素对产品和行业的深入理解。
简单的说，B2B产品可以分为两类。一类是客户买来自己用的，比如打印机，实验台，测试设备等。一类是用在客户生产线上的。客户买来是用在自己的生产过程中的，也就是说这些产品将成为客户的生产工具。和客户自用的产品相比，这些产品对客户的价值更大，客户会更重视，也会对该产品有更深入的理解和认识。这就对销售人员的技术能力提出了更高的要求。你不仅仅要懂产品，还要懂客户，懂客户的行业，懂客户的生产工艺和流程，甚至是商业模式。
第三个关键要素是交付。
早些年，行业中有个段子，说华为是买一送一：买一套解决方案送一位工程师常驻现场。刚开始的时候，客户担心华为的质量不好，那就靠服务弥补——送个工程师，带着行军床睡在客户的机房，有问题随时解决。后来，这种交付中的服务，不但可以提升客户美誉度，增强客户关系，甚至可以帮助客户提炼更好的使用方法，在客户中加以推广，帮助客户将产品用的更好。
高德纳（Gartner）是一家全球领先的科技和商业咨询服务公司，他们对B2B交易有个判断，认为一项好的交易要具备两个要素：既要高质量，又要低遗憾（High-Quality, Low-Regret）。高质量说的是买的好，低遗憾说的是用的好。高质量可以完成一次交易，低遗憾才能帮助你将客户变成老客户，将老客户变成战略合作伙伴。
第四个关键要素是融资服务。
这是我们前面提到过的。
你看，华为的铁四角就是把华为对销售的理解，凝结在了组织中，变成固定打法，变成了组织本身。
04
压力传导思想
华为的销售中，还有一个指导思想叫压力传导。说白了，就是要把市场的压力传递到整个公司。
销售是一种抗阻运动。就像是俯卧撑，要克服自己的重量把自己撑起来。公司给的业绩指标是重量，客户给的拒绝也是重量。销售，天生就是要克服这些压力的。但是，应该扛下这些压力的，绝不仅仅是在一线的销售，而应该是整个公司。
压力传导的意思是，销售在一线承受市场的压力，而销售要把市场中的这个压力，传递给各个部门，让各个部门都承受压力，这反而可以激活各个组织。
最近这几年，有个很明显的趋势是外资企业在中国和本土企业的竞争越来越吃力了。一个重要的原因就是缺乏有效的压力传导系统。外企在中国，基本上可以视为一个销售组织，研发组织在国外总部，中国的要求，很难得到国外总部认真的、有效的落实，于是就没法更好地满足中国客户的需求，最终在竞争中败下阵来。
05
像打造软件一样打造公司
软件和硬件有个区别。如果软件要升级，网络直接下载，所有终端上的这个软件都能保持最新的版本。硬件呢，就得像汽车召回那么干了。
华为在像打造软件一样打造公司。在销售的过程中，销售人员发现问题就解决问题，有共性问题就将解决问题的方法提炼成方法论，并在全公司推行。这个过程就是像是对软件进行了一次升级。
这正是学习型组织的精髓：一个人学习，全体受益；全体学习，人人进步。这也是华为为什么被人称作学习动物的原因了。
华为的“铁四角”不仅仅是销售策略中的一套打法，更是对复杂商业环境深刻洞察后的系统性解决方案。它告诉我们，销售不再是单打独斗的战场，而是团队协作、各司其职的共赢之路。在这个瞬息万变的市场中，唯有具备远见和行动力，才能在前行的路上应对一切不确定性。无论你是客户经理、产品经理、交付经理，还是财务人员，唯有将每一个角都铸成钢铁，才能共同撑起企业的未来。
注释：
【1】孟庆祥，《华为饱和攻击营销法》
【2】[美] 托马斯·格里塔 / [美] 泰德·曼恩，《熄灯：傲慢、妄想和通用电气的没落》