当企业达到一定规模时,企业要想进一步做强、做大、做久,创始人、CEO要秉承“5种思维”方式,即:战略性思维、系统性思维、创新性思维、全局性思维、结构性思维。在5种思维指导和加持下,企业才能不断探索进一步做强、做大、做久的经营密码。
一、探究价值主张
价值主张是商业模式的灵魂。核心是聚焦解决客户的“三点”问题,即痛点、痒点和爽点;方法论是不断进行“灵魂三问”:社会上没有我所在的产业,行吗?我所在的产业上,没有我的企业,行吗?我的企业,没有我,行吗?核心是找到差异化、创新性价值点。
二、锚定战略定位
战略是商业模式的眼睛,定位定江山。做好战略定位,就要先做好战略洞察,做到“4看”,即看趋势、看客户、看对手、看自己;战略定位后,要秉承“三原则”,即聚焦原则、差异化原则和总成本领先原则,以确保战略落地。
三、具象化目标客户
要具象化目标客户,就要深入分析客户画像和消费场景,要精准回答“谁是我的菜”,反对贪大求全。客群管理包括客群细分和客户关系维护,目的是精准触达,饱和攻击,为提供个性化、有温度服务创造条件。
四、掌握流量密码
掌握流量密码,就是要权衡、筛选和组合“私域运营+公域运营+门店运营”,“线下做体验+线上做销售”,海陆空协同作战的流量模式,让成交、复购、连带、裂变不断发生,为延长客户消费的生命周期创造条件。
四、搭建立体化渠道网络
“渠道为王”,得渠道者得天下。渠道包括自建渠道和他人渠道、线下渠道和线上渠道。渠道是运送产品的载体,而终端是产品与消费者链接的节点。渠道为王的时代,产品通过渠道走到了终端,没有渠道的承载和链接,就没有终端的销售。
五、极致产品化服务
企业发展,始于产品、续于服务、成于品牌、终于企业文化,服务定天下。服务由低到高具有三重境界,即:品质服务,用情服务和用心服务,心就是善念、利他;服务“三化”:服务产品化、服务品牌化和服务数字化;要让顾客感受到服务“4感”:价值感、尊重感、舒适感和获得感。
六、迭代盈利模式
盈利模式需要立足当下,又需要着眼未来。为此,要恪守“短期可以生存,中期可以发展,长期发展具有可持续”原则。可生存,就要管控好现金流;可发展,就要不断迭代价值;可持续,就要不断打造核心竞争力。
七、打造核心能力
核心能力,是企业的核心竞争力,是“人无我有、人有我优、人优我特、人特我独”的差异化竞争优势。核心能力是他人无法抄袭和难以逾越的竞争优势,是企业竞争中的护城河。
八、寻找合作伙伴
秉承“抱团取暖,和而不同;错位发展,生态协同”思维。为此,要围绕以下三个核心问题进行探索:有什么样的合作伙伴(WHO)、与合作伙伴的紧密程度(WHAT)、与合作伙伴如何形成共生共荣的生态协同(HOW)。
九、优化成本结构
刘强东认为,全世界所有商业核心的本质就是:最低的成本、最高的效率和最好的用户体验,其中最低的成本是核心。成本包括可以看得见的财务成本,含营业成本、营业费用、固定成本、变动成本等;也包括看不见的非财务成本,含时间成本、机会成本等。
十、广开收入来源
收入分为主营业务收入、非主营业务收入、延展性收入等。提升企业的多元化收入,不仅可以提高盈利能力,而且可以提高抵御风险的能力。当然,多元要以能力为前提,“多元是能力的自然外溢,而不是欲望的肆意膨胀”。
十一、彰显企业文化
四流企业的发展靠产品驱动,三流企业的发展靠服务驱动,二流企业的发展靠品牌驱动,一流企业的发展靠文化价值观驱动。老板、CEO,不是能力最强的人,而是能量最强的人,是善于用文化价值观引导人、激励人、鼓舞人。