近日，一场反腐风暴席卷医疗行业，而医药代表成为重点打击的对象之一。作为医疗行业中一个特殊的群体，医药代表负责向医院和医生推销药品，并扮演着宣传和推销药品的角色。
医药代表成为当今反腐的话题。有人说，这群人就是医疗乱象的罪魁祸首，那咱们今天就来讲一位医药代表的故事，从深处了解医药代表背后不为人知的细节。
在他20年的医药代理生涯中，曾经年入百万，与医生们称兄道弟，却因为行业的变化和良心的不安最终及时抽身。
1、医药代表的经历
从他的故事里，我们或许能够一窥医药代表曾经留下的印记。
故事的主人公叫李杰，20世纪90年代中期，大学生药剂专业专科毕业后，在医药公司工作，本身是专业对口有稳定的工作，一次南方之行改变了自己的想法。
李杰大学毕业顺利进入了一家县医药公司工作，就是将药品按照各医院的采购计划送到各地医院，薪酬就是：固定工资+奖金
勤劳肯干处事老道的李杰一次去南方出差，同南方某药企吃饭聊天。看到活套的李杰，不到30岁就已经成为本市医药公司市场负责人。
在各大医院都有资源，李杰团队给医药公司每年能给集团赚到上千万的利润，分到他手上也有几万元。
要知道，这可是90年代中期，当时人均收入也就每月6000元左右，手头宽裕人员。
李杰在同学中很有面，生活也提升一个档次。
但是身处温室的李杰全然不知道，中国的医疗环境已经悄然间发生了改变。
90年代末期，国内市场经济逐渐开放，中外合资办厂逐渐增多，需要制定适应中国市场的策略。他们需要深入了解中国医疗市场的特点和需求，以赢得医生和患者的信任。
这时候西安的一家美国药企，率先首创了一种名新型的职业名叫“医药代表”，就是让一些更懂药的人来帮助医生了解新药。
随后好多国内企业纷纷效仿，由于都在一个药企系统，工作关联很大，李杰就认识了一些医药代表。
2000年的某一天，李杰接到一个电话，来电话是上次在南方出差吃饭聊天的某药厂厂家，问他想不想自己出来自己做，自己代理一个药品，可比现在强多。
接完这个电话之后，李杰似乎都有着某种心照不宣，让李杰对医药代表的收入打了个问号？于是他开始去打探这个行业的门道。
果然，真相让他大吃一惊，原来李杰从事的医药公司药品配送行业是给公司打工，利润也是大头都给了公司。
而自己出来单干。即使哪怕只有几百万的市场的小药厂，“医药代表”的纯利润却可以拿到25%，所以一年就能赚到25万，利润很可观。
这一信息犹如惊天秘密，彻底将李杰从睡梦中惊醒。他对自己做了一番分析，明明有专业、有能力、有资源，何必在公司当一颗螺丝钉呢？
2001年，李杰就向所在医药公司递上了辞职信，此时恰逢国企改革，提前辞职会让自己损失了大概10多万元，但是为了将来挣更多的钱这点损失不算啥。
但仅仅过了一年，这笔钱就被赚回来了。
李杰踏入“医药代理”的第一款药品，是南方某省药企生产的奥美拉唑，这款药的出厂价是3块多，进货价在40多元左右，最终进入医院的售价接近100多元。
但是想要把药卖出去容易，利润也不是最重要的，关键是要有医院能接收。凭借着以前医药公司在各地医院药剂科主任的关系，李杰很快联系到了一家地级三甲医院。
这家医院每个月奥美拉唑的用量是3000到5000盒，换算下来，一共有10多万的进销差价，卖的越多差价越多。
而这些钱，并不是都进了李杰的口袋，想要把药品送到患者手中，还需要经过层层防线，都需要花钱。
2. 医药代表先过3关
摆在眼前的第1关，是分管院长和药剂科主任，只有这些关键人物搞定了，因为他们有决策权和管理权，接下来再去找具体科室的主任提单。这些都算是大王，底下还有各路神仙。
医药公司的药品到门诊药房，先由药房主任做好计划，递交给采购人员负责进货（小一些的二级医院药房主任就是采购员），接下来药品回来要有库房入账。
第2关人物就是药房领药人员，也就是三甲医院药房小组长，负责将药品从仓库领到门诊药房，因此他们也得拿下。
他们另一个重要身份就是，给医药代理统计药品发出的数量。这个数据很重要，它是给医生提成10%的最重要依据。
最重要的当然是医生愿意开处方。李杰至今都记得，每开一盒奥美拉唑，医生得到的回扣是10%左右，但回扣还不是医生要，而是李杰自己主动给的。
所以一盒药从药厂到病患手中，这中间的环节可谓是纷繁复杂，但只要把这关节打通，那就是开了财富的水龙头。
毕竟很少会有人质疑处方的推荐。就这样，李杰靠一款药品赚了过去一年多的工资。
到了2006年，这位生猛的医药代表一年的利润竟然达到了600万，是他过去工资的70倍。
应该说李杰算是这个行业的佼佼者了，因为李杰前提是有医生资源，有专业能力，因此可以顺利入行，但更多的医药代表只能从最基础的推广做起。
3。多种方式和医生搞好关系
工作20年中，李杰看到了太多的医药代表，为了让医生用自己的药巴结奉承，甚至逐步丧失底线的医药代表。
一开始，大多数这个行业的新人，首先攻克医生这道关卡，递上名片甚至会被直接扔到地上。
在医药代表刚开始工作时，他们往往会面临医生的拒绝。他们站在医院的人群中，手足无措，面红耳赤，经常面临尴尬场面，甚至会被医生直接忽视。
然而，他们并不气馁，仍然保持着耐心和乐观的心态。他们会留下一句话“有需要可以找我”，然后坚持每天在医院的门口等待医生的关注。
然后日复一日地守在医院门口，等待医生注意自己。
认识才是刚开始，为了拉近与医生的距离，有的医药代表甚至会调查医生以及他们的家人，了解他们的生活习惯、脾气秉性、工作方式，然后再投其所好，看从哪个缺口入手更容易一些。
有一位行业中医药代表的佼佼者回忆：为了拉近和医生的关系
早早起床买不同的早餐，然后将它们放到不同的诊室内
还会为每个科室的放入奶茶、饮料矿泉水
医生的杯子上倒上热水或是泡上茶叶
给医生送零食，给医生送化妆品、买名牌包
帮主任孩子办升学都是常规操作等
这些细致入微的举动旨在拉近彼此的距离和加强交流。
除此之外要培养利益，当然也要给足回扣，这是最基本的。
有些医药代表还会额外给医生一些油水，大多是塞钱。看起来都是塞钱，但是如何给到也是讲技巧的。
曾有同行不懂，直接在大庭广众下将10000元钱塞给医生，结果，被扔到楼道里。
最后，只能挤在楼梯上下的人群中，尴尬地一张一张捡起来，把钱夹在药品宣传资料放到医生的桌上，然后立即小心翼翼退出房间。
如果医生没有动静，就表示能接受，如果直接扔出来，那就继续公关。这些医药代表的内心一定要强大，能经得起随时发生的委屈、屈辱和难看。
年轻有姿色的女性医药代表，吃亏是常有的事，半夜被叫到医生家里或者酒店也不是新鲜事儿，电话中还会特别提醒穿得清凉些。
这些操作，李杰作为旁观者，或多或少都看过和经历过。
4、同行相互陷害
2007年相关部门提出网上药品集中采购办法，这渠道一变，医药代表明显感觉到压力大。要说这个政策法规还有操作空间，但是同行的激烈厮杀才真正让人心累。
随着行业的不断内卷，有些医药代表不仅会无下限地讨好医生，还会陷害同行。为了挤掉同行，自己上位，医药代表会请托去医院开对手的药品。
靠拿着医生处方和药品找相关的部门反映疗效与说明书不一致，副作用大等等的问题，等到相关的部门开始调查，就能逼得医生不得不放弃这家代理的药品，也就给了自家可乘之机。
这不但前有狼，而且后有虎。竞争的医药代表多了，这医生也有恃无恐起来，回扣从最早期的10%左右直接涨到了25%以上。即便狠心提高了回扣，李杰所代理药品的中标率也在逐渐地降低。
从早期的应对自如，到一想到去医院就开始焦虑。最终李杰在2012年黯然离开了这个行业，转而开了一家餐饮，赚的钱是少了，但他却说自己获得了久违的释放。
从李杰20年的工作当中，不仅看到医疗行业的乱象中医药代表们的众生相，其实也能从故事中分析出医生的沦陷过程。
5、结语
早期医药代表主动给回扣的行为，让一部分医生尝到了甜头，胃口越来越大大，想要的自然也就越来越多。
国内医生的薪资和福利本来就低于国外，能多一笔收入何乐而不为呢？
更何况，在医生看来，无论是用谁的药都能治好病，有不少患者还可以用医保报销。
选择对自己更有利的药品，甚至他们在良心上负担也不大，日积月累，行业的潜规则就变得蔚然成风了。
也许医药分离，让药品回归药房，让医院只负责看病，才能是这个故事的终局吧。
最后，希望这场医疗反腐风暴能够早日消除医疗乱象。让我们共同努力，与国家一起解决看病难、看病贵的问题，捍卫自己的权益！